💸 "Esta caro"
"Esta caro" raramente significa que o preco e alto demais. Na maioria das vezes significa "nao enxerguei valor suficiente". A resposta nao e dar desconto — e reconstruir o valor.
3 respostas prontas para "Esta caro"
Resposta 1: Comparar com o custo da dor
"Entendo. Me diz: voce disse que perde R$ 15 mil por mes com esse problema. O investimento e R$ 2 mil. Se a gente resolver so 20% do problema, ja se paga. Voce acha que vale?"
Resposta 2: Perguntar "caro comparado a que?"
"Caro comparado a que? Ao que voce perde hoje nao resolvendo? Ao que um concorrente cobra? Me ajuda a entender o que seria um valor justo para voce."
Resposta 3: Dividir o custo diario
"R$ 2.000 por mes parece muito, mas sao R$ 66 por dia. E menos que um almoco. Para resolver um problema que te custa R$ 500 por dia, voce investiria R$ 66?"
💡 Nunca faca isso
Nunca oferca desconto imediatamente quando ouvir "esta caro". Primeiro, reconstrua o valor. Se depois de reconstruir o valor o cliente ainda achar caro, ai sim voce pode negociar — mas a partir de uma posicao de forca.
🤔 "Preciso pensar"
"Preciso pensar" geralmente significa "tenho uma duvida que nao estou falando" ou "nao estou convencido o suficiente". O segredo e ajudar o cliente a pensar em voz alta — ali mesmo, com voce.
Respostas estrategicas
Validar e aprofundar
"Claro, faz sentido querer pensar. Me diz: o que especificamente voce precisa avaliar? Talvez eu possa ajudar com alguma informacao que falta."
Identificar a duvida real
"Totalmente justo. Normalmente quando alguem precisa pensar, e porque tem uma duvida sobre [preco / se funciona / timing]. Qual e a sua?"
Garantir o follow-up
"Sem problema. Quando seria um bom momento para eu voltar a falar com voce? Terca ou quarta?"
📊 Estatistica importante
90% dos clientes que dizem "preciso pensar" e nao tem follow-up agendado nunca voltam. Sempre saia com uma data e hora marcada para retomar a conversa.
📅 "Vou ver depois"
"Vou ver depois" e a versao mais suave de "nao quero decidir agora". A estrategia e transformar o "depois" vago em um compromisso especifico e mostrar o custo de cada dia de espera.
Como manter o lead quente
Criar urgencia natural
"Entendo. So uma coisa: voce mencionou que perde R$ 500 por dia com isso. Cada dia que passa e mais R$ 500. Quando seria o 'depois' ideal para voce?"
Oferecer algo de valor
"Sem problema. Posso te enviar um material com [conteudo relevante] enquanto isso? E na [dia da semana], posso te mandar uma mensagem para saber o que achou?"
Agendar o proximo contato
"Combinado. Posso te ligar na quinta as 14h para continuar essa conversa? Anoto aqui na agenda."
💡 Regra do compromisso
Nunca termine uma conversa com "depois" sem ter dia, hora e canal definidos para o proximo contato. "Depois" sem data e o mesmo que "nunca".
⚖️ "Quero comparar"
Quando o cliente quer comparar, a pior coisa que voce pode fazer e falar mal do concorrente. A melhor coisa e ajudar o cliente a definir os criterios certos de comparacao — criterios onde voce se destaca naturalmente.
A tecnica dos criterios
Passo 1: "Faz total sentido comparar. Me diz: o que e mais importante para voce nessa decisao? Preco? Suporte? Resultado? Velocidade?"
Passo 2: [Cliente responde os criterios]
Passo 3: "Otimo. Nesses criterios que voce mencionou, posso te mostrar como a gente se posiciona?" [Mostrar seus pontos fortes exatamente nesses criterios]
✓ Como se posicionar
- Ajude a definir criterios
- Mostre seus diferenciais
- Use provas e depoimentos
- Respeite o concorrente
✗ O que nao fazer
- Falar mal do concorrente
- Baixar preco por medo
- Pressionar para decidir agora
- Ignorar a necessidade de comparar
📊 A verdade sobre comparacao
Quem define os criterios de comparacao ganha a venda. Se o cliente compara por preco, quem e mais barato ganha. Se compara por resultado, quem entrega mais ganha. Ajude o cliente a comparar pelo criterio onde voce e mais forte.
🔥 "Nao e prioridade agora"
"Nao e prioridade" significa que o cliente nao sente urgencia suficiente. Ou o diagnostico nao foi profundo o bastante, ou a consequencia nao ficou clara. A resposta e reativar a dor com respeito.
Como reativar a dor
Reconectar com a dor
"Entendo. Me diz: aquele problema que voce mencionou — de perder R$ 5 mil por mes — voce esta confortavel em continuar perdendo isso enquanto cuida de outras prioridades?"
Mostrar o custo da espera
"Claro, prioridades mudam. So uma reflexao: se voce esperar 3 meses, sao mais R$ 15 mil perdidos. Existe algo que precisaria mudar para isso virar prioridade?"
Semear para o futuro
"Sem problema. Posso te enviar um conteudo que pode ajudar quando chegar o momento? E quando seria um bom timing para retomarmos essa conversa?"
Quando "nao e prioridade" e real
As vezes, realmente nao e prioridade. E tudo bem. Nesses casos, sua missao e:
- ✓Manter a porta aberta com respeito
- ✓Agendar um follow-up para daqui a 30-60 dias
- ✓Enviar conteudo de valor periodicamente
- ✓Ser lembrado quando a prioridade mudar
💡 A mentalidade certa
Objecoes nao sao rejeicoes — sao pedidos de mais informacao. Quando o cliente objeta, ele esta dizendo "me convenca melhor", nao "va embora". Trate cada objecao como uma oportunidade de aprofundar a conversa.
📝 Resumo do Modulo
O que voce aprendeu:
- ✓"Esta caro" → Reconstruir valor
- ✓"Preciso pensar" → Identificar a duvida real
- ✓"Vou ver depois" → Criar compromisso concreto
- ✓"Quero comparar" → Definir criterios
- ✓"Nao e prioridade" → Reativar a dor
Proximo modulo:
🧠 Adaptar o script por nivel de consciencia
Cada cliente esta em um estagio diferente. Aprenda a ajustar seu script.