Modulo 7.1: Questionario de Diagnostico Comercial

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🎯 As 20 Perguntas Completas

O questionario e dividido em 4 blocos de 5 perguntas cada. Cada bloco avalia uma dimensao fundamental do perfil comercial: aptidao, vontade, aprendizagem e execucao. Juntas, as 20 perguntas criam o mapa completo do vendedor.

Bloco 1: APTIDAO (Habilidade Natural)

Avalia a capacidade inata de se comunicar e influenciar em contextos comerciais.

A1

Cria conexao rapido com pessoas novas?

Avalia rapport natural. 1 = trava com desconhecidos, 5 = conecta em segundos.

A2

Sustenta conversa com seguranca e fluencia?

Avalia comunicacao verbal. 1 = perde o fio, 5 = articula com clareza e confianca.

A3

Escuta ativamente e percebe sinais do cliente?

Avalia escuta ativa. 1 = fala mais que ouve, 5 = capta nuances e entrelinhas.

A4

Argumenta com naturalidade sem parecer forcado?

Avalia poder de persuasao. 1 = parece roteiro decorado, 5 = convence com naturalidade.

A5

Transmite confianca e credibilidade?

Avalia presenca. 1 = inseguro e hesitante, 5 = inspira confianca imediatamente.

Bloco 2: VONTADE (Motivacao Interna)

Avalia o desejo genuino de atuar na area comercial e a resiliencia emocional.

V1

Gosta de negociar e interagir com clientes?

Avalia afinidade com vendas. 1 = evita contato, 5 = energizado por conversas comerciais.

V2

Topa meta e pressao sem reclamar?

Avalia tolerancia a pressao. 1 = desmorona com cobranca, 5 = funciona melhor sob pressao.

V3

Lida bem com rejeicao e "nao"?

Avalia resiliencia. 1 = leva para o pessoal, 5 = processa rapido e segue em frente.

V4

Procura oportunidades ativamente?

Avalia proatividade. 1 = espera o lead chegar, 5 = caca oportunidades o tempo todo.

V5

Quer genuinamente melhorar em vendas?

Avalia ambicao de crescimento. 1 = acomodado, 5 = busca aprender e evoluir constantemente.

Bloco 3: APRENDIZAGEM (Capacidade de Evoluir)

Avalia a velocidade e disposicao para absorver conhecimento e mudar comportamento.

P1

Aceita feedback sem se defender?

Avalia coachability. 1 = justifica tudo, 5 = ouve, anota e agradece.

P2

Corrige rapido apos identificar erro?

Avalia velocidade de correcao. 1 = repete o mesmo erro, 5 = corrige na proxima tentativa.

P3

Aprende observando os melhores da equipe?

Avalia aprendizado social. 1 = ignora referencias, 5 = estuda e replica o que funciona.

P4

Testa novas abordagens por conta propria?

Avalia experimentacao. 1 = faz sempre igual, 5 = testa variacoes e mede resultados.

P5

Evolui visivelmente entre uma semana e outra?

Avalia curva de aprendizado. 1 = estagnado ha meses, 5 = melhora notavel a cada semana.

Bloco 4: EXECUCAO (Disciplina e Processo)

Avalia a capacidade de transformar conhecimento em acao consistente e diaria.

E1

Faz follow-up de forma consistente?

Avalia persistencia. 1 = esquece apos primeiro contato, 5 = segue ate o fechamento ou descarte.

E2

Mantem rotina comercial diaria?

Avalia disciplina. 1 = dias inteiros sem atividade, 5 = rotina previsivel e cumprida.

E3

Usa CRM/processo de forma organizada?

Avalia organizacao. 1 = nao registra nada, 5 = pipeline atualizado e organizado.

E4

Cumpre a atividade comercial minima?

Avalia volume. 1 = muito abaixo da meta de atividade, 5 = supera a meta consistentemente.

E5

Transforma treinamento em acao na pratica?

Avalia aplicacao. 1 = assiste e esquece, 5 = implementa na primeira oportunidade.

2

📊 Como Pontuar

Cada pergunta recebe uma nota de 1 a 5. A pontuacao deve refletir o comportamento real e observavel, nao a intencao ou o potencial do vendedor. Se possivel, use evidencias concretas.

Escala de Pontuacao

1

Nunca / Muito fraco

Nao demonstra a competencia. Ausencia total ou quase total do comportamento.

2

Raramente / Fraco

Demonstra em situacoes isoladas. Comportamento inconsistente e abaixo do esperado.

3

As vezes / Medio

Demonstra com frequencia moderada. Oscila entre bom e ruim sem padrao claro.

4

Frequentemente / Bom

Demonstra na maioria das situacoes. Comportamento consistente com falhas pontuais.

5

Sempre / Excelente

Demonstra consistentemente. Comportamento solido que pode servir de referencia para outros.

💡 Regra de Ouro da Pontuacao

Na duvida entre duas notas, escolha a mais baixa. E melhor identificar um gap e descobrir que nao existe do que ignorar um gap real. A avaliacao e ferramenta de desenvolvimento, nao de elogio.

3

🏷️ Como Classificar

Apos somar os pontos de cada bloco (5 perguntas x nota maxima 5 = maximo 25 pontos por bloco), classifique cada dimensao:

21 a 25 pontos

ALTA

Competencia solida. Manter e refinar. Pode ser referencia para outros vendedores da equipe.

14 a 20 pontos

MEDIA

Espaco para crescimento. Priorizar treinamento e acompanhamento proximo nesta dimensao.

5 a 13 pontos

BAIXA

Gap critico. Intervencao urgente necessaria. Avaliar se e treinavel ou se e limitacao estrutural.

Exemplo Pratico de Classificacao

Vendedor	Aptidao	Vontade	Aprendiz.	Execucao
Carlos	22 Alta	24 Alta	16 Media	11 Baixa
Ana	18 Media	23 Alta	21 Alta	22 Alta

Carlos tem talento e vontade mas nao executa — precisa de acompanhamento de rotina, nao de treinamento de tecnica. Ana e consistente e treinavel — investir nela da retorno rapido.

4

📈 Fit Comercial = Media dos 4 Blocos

O Fit Comercial e o indicador unico que resume o potencial comercial. Calcule a media dos 4 blocos e converta para escala de 0 a 10. Formula: (soma dos 4 blocos / 100) x 10.

8.5 a 10.0

FIT FORTE

Vendedor completo. Investir em desafios maiores, metas agressivas e posicao de lideranca. Alto retorno sobre investimento.

7.0 a 8.4

FIT BOM

Base solida com pontos de melhoria. Investir em treinamento direcionado nos gaps. Potencial de se tornar top performer.

5.5 a 6.9

FIT PARCIAL

Gaps significativos. Avaliar se os gaps sao treinaveis. Se sim, investir com prazo definido. Se nao, considerar realocacao.

Abaixo de 5.5

FIT BAIXO

Desalinhamento com funcao comercial. Conversa honesta necessaria. Pode ser excelente em outra area mas nao em vendas.

Exemplo de Calculo

Vendedor: Carlos

Aptidao: 22 | Vontade: 24 | Aprendizagem: 16 | Execucao: 11

Total: 22 + 24 + 16 + 11 = 73

Fit Comercial: (73 / 100) x 10 = 7.3 → FIT BOM

Mas atencao: o Fit Bom esconde um gap critico em Execucao (11 = Baixa).

A media sozinha nao conta a historia completa — sempre olhe os blocos individuais.

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🖨️ Template Pronto para Impressao/Uso

Abaixo esta o template completo, pronto para copiar, imprimir ou adaptar. Use como formulario fisico em reunioes de avaliacao ou digitalize em planilha.

DIAGNOSTICO COMERCIAL 8020

Formulario de Avaliacao de Perfil Comercial

Nome: _________________________________

Data: ____/____/________

Avaliador: ____________________________

Cargo: ______________________________

Instrucoes: Pontue cada item de 1 (nunca/muito fraco) a 5 (sempre/excelente).

BLOCO A — APTIDAO

A1. Cria conexao rapido?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

A2. Sustenta conversa com seguranca?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

A3. Escuta e percebe sinais?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

A4. Argumenta com naturalidade?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

A5. Transmite confianca?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

SUBTOTAL APTIDAO: _____ / 25 → [ ] Alta [ ] Media [ ] Baixa

BLOCO V — VONTADE

V1. Gosta de negociar?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

V2. Topa meta e pressao?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

V3. Lida bem com rejeicao?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

V4. Procura oportunidades?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

V5. Quer melhorar em vendas?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

SUBTOTAL VONTADE: _____ / 25 → [ ] Alta [ ] Media [ ] Baixa

BLOCO P — APRENDIZAGEM

P1. Aceita feedback sem se defender?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

P2. Corrige rapido?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

P3. Aprende observando os melhores?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

P4. Testa novas abordagens?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

P5. Evolui entre uma semana e outra?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

SUBTOTAL APRENDIZAGEM: _____ / 25 → [ ] Alta [ ] Media [ ] Baixa

BLOCO E — EXECUCAO

E1. Faz follow-up?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

E2. Mantem rotina?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

E3. Usa CRM/processo?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

E4. Cumpre atividade comercial?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

E5. Transforma treinamento em acao?[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]

SUBTOTAL EXECUCAO: _____ / 25 → [ ] Alta [ ] Media [ ] Baixa

RESULTADO FINAL

Total Geral: _____ / 100

Fit Comercial: (Total / 100) x 10 = _____ / 10

[ ] 8.5-10 Forte [ ] 7.0-8.4 Bom [ ] 5.5-6.9 Parcial [ ] <5.5 Baixo

Observacoes e Plano de Acao:

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📋 Questionario de Diagnostico Comercial