Modulo 7.6: Avaliacao de desempenho comercial

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1. Indicadores por perfil

O erro mais comum: medir todo mundo com a mesma regua. O vendedor talentoso (Grupo A) precisa de indicadores diferentes do treinavel (Grupo B) e do resistente (Grupo C). Cada perfil tem KPIs que fazem sentido para sua funcao e nivel.

Tabela de indicadores por grupo

Indicador	Grupo A (Talentoso)	Grupo B (Treinavel)	Grupo C (Resistente)
Taxa de conversao	Principal	Evolucao	Nao aplicavel
Ticket medio	Principal	Secundario	Nao aplicavel
Ciclo de venda	Principal	Secundario	Nao aplicavel
Aderencia ao script	Secundario	Principal	Secundario
Volume de atividade	Secundario	Principal	Secundario
Evolucao de conversao	Monitorar	Principal	Monitorar
Leads qualificados	Nao aplicavel	Secundario	Principal
Conteudo gerado	Nao aplicavel	Nao aplicavel	Principal

Grupo A: resultado puro

Meca pelo que entrega: quanto converte, quanto fatura, quanto tempo leva. Nao micro-gerencie o processo — dê liberdade e cobre resultado.

Grupo B: evolucao e processo

Meca pela melhoria: esta convertendo mais que mes passado? Segue o script? Faz o volume necessario? O caminho e tao importante quanto o destino.

Grupo C: contribuicao indireta

Meca pela contribuicao ao sistema: quantos leads qualificou, quanto conteudo gerou, como apoiou a operacao. Metricas de suporte, nao de fechamento.

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2. Modelo de acompanhamento mensal

Template pronto para usar. Preencha todo mes para cada vendedor. Em 3 meses voce tem um historico que permite decisoes precisas sobre promocao, treinamento, reposicionamento ou desligamento.

Template: ficha de acompanhamento mensal

ACOMPANHAMENTO MENSAL — [MES/ANO]

Vendedor: _______________

Grupo: [ ] A [ ] B [ ] C

METRICAS DO MES

Meta de receita: R$ ___

Resultado: R$ ___

Leads recebidos: ___

Propostas enviadas: ___

Fechamentos: ___

Taxa de conversao: ___%

Ticket medio: R$ ___

Ciclo medio: ___ dias

EVOLUCAO vs MES ANTERIOR

Conversao: ___% → ___% (Δ ___)

Ticket: R$___ → R$___ (Δ ___)

Volume: ___ → ___ (Δ ___)

Aderencia script: ___% → ___%

OBSERVACOES QUALITATIVAS

Pontos fortes este mes: ___

Pontos a melhorar: ___

Participacao em treinamentos: ___

PROXIMO PASSO

Acao prioritaria para o proximo mes: ___

Suporte necessario do gestor: ___

Data do proximo 1:1 de avaliacao: ___/___/___

Como usar este template

1.Preencha os dados quantitativos antes do 1:1 — va preparado com os numeros.
2.Na reuniao, peca ao vendedor se auto-avaliar primeiro. Compare com seus dados.
3.Definam juntos o proximo passo — comprometimento bilateral.
4.Guarde as fichas. Em 3 meses voce tem um historico que conta uma historia clara.

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3. Como dar feedback baseado em dados

Sem achismo. Feedback eficaz comeca com um numero, compara com uma meta, e termina com uma pergunta e uma sugestao. E um processo, nao um julgamento. Aqui esta o modelo completo.

Modelo de conversa de feedback em 4 passos

Passo 1: Mostrar o numero

Comece com fato, nao opiniao. Deixe o dado falar.

"Maria, sua taxa de conversao este mes foi de 12%. No mes passado estava em 18%."

Passo 2: Comparar com a meta

Contextualize. O numero sozinho nao diz nada — precisa de referencia.

"Nossa meta para o seu nivel e 20%. Voce esta 8 pontos abaixo, e caiu 6 pontos em relacao ao mes passado."

Passo 3: Perguntar o que aconteceu

Nao acuse — investigue. O vendedor quase sempre sabe o que aconteceu. Deixe ele falar.

"O que voce acha que mudou? O que aconteceu de diferente este mes nas suas conversas?"

Passo 4: Sugerir ajuste

Com base no diagnostico, ofereca uma acao concreta e mensuravel.

"Pelo que estou vendo, o diagnostico ficou mais curto nas suas calls. Que tal esta semana focar em usar todas as 4 perguntas e medirmos o impacto na proxima sexta?"

Feedback por achismo

"Sinto que voce nao esta se esforçando o suficiente. Precisa melhorar."

Resultado: defesa, frustacao, zero melhoria

Feedback por dados

"Sua conversao caiu de 18% para 12%. O que mudou? Vamos analisar suas calls juntos."

Resultado: diagnostico, direcao, melhoria real

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4. Plano de desenvolvimento individual

Cada vendedor precisa de um plano de desenvolvimento proprio. Nao existe "treinamento generico" que resolva tudo. O PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) e o mapa que guia o crescimento de cada pessoa — revisado a cada trimestre.

Template: PDI por vendedor (trimestral)

PLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL

Periodo: [TRIMESTRE/ANO] | Revisao: [DATA]

Vendedor: _______________

Grupo atual: ___

Gestor responsavel: _______________

Tempo na funcao: ___

PONTOS FORTES

1. ___

2. ___

3. ___

PONTOS A DESENVOLVER

1. ___

2. ___

ACOES ESPECIFICAS

Acao Prazo Responsavel Status

1. ______/______[ ] Feito

2. ______/______[ ] Feito

3. ______/______[ ] Feito

META DO TRIMESTRE

Indicador principal: ___ | Meta: ___ | Atual: ___

Indicador secundario: ___ | Meta: ___ | Atual: ___

Exemplo preenchido: vendedor Grupo B

Vendedor: Joao Silva | Grupo B | 6 meses na funcao

Pontos fortes: Volume alto de atividade, boa energia em calls, persistente em follow-up

Desenvolver: Diagnostico mais profundo antes de apresentar preco, lidar com objecao "esta caro"

Acoes: (1) Treinar 4 perguntas de diagnostico ate 15/mar — Gestor | (2) Role play semanal sobre objecao de preco — Joao | (3) Revisar 2 calls gravadas por semana — ambos

Meta: Conversao de 12% para 18% | Aderencia ao script de 60% para 85%

Quando revisar o PDI

Mensalmente

Check rapido: as acoes estao sendo feitas? Precisa ajustar algo?

Trimestralmente

Revisao completa: atingiu as metas? Novo PDI para o proximo trimestre.

Se mudar de grupo

Se o vendedor evolui de B para A (ou regride), o PDI precisa ser recalibrado.

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5. Dashboard de equipe

O gestor precisa de uma visao consolidada — nao de planilhas espalhadas. O dashboard de equipe reune tudo em um lugar: pipeline, conversao por vendedor, evolucao mensal e distribuicao por grupo. Aqui esta o modelo.

Template visual: dashboard da equipe comercial

Metricas gerais do mes

R$ ___

Pipeline total

___%

Conversao media

R$ ___

Receita fechada

___

Negocios em aberto

Conversao por vendedor

Vendedor A1 (Grupo A) 28%

Vendedor B1 (Grupo B) 18%

Vendedor B2 (Grupo B) 14%

Vendedor C1 (Grupo C — pre-venda) N/A

Meta: 20% | Linha vermelha: abaixo de 10% por 2 meses = intervencao

Evolucao mensal (ultimos 3 meses)

Vendedor	Mes -2	Mes -1	Mes atual	Tendencia
A1	25%	26%	28%	↑ Subindo
B1	12%	15%	18%	↑ Subindo
B2	16%	15%	14%	↓ Caindo

Distribuicao da equipe por grupo

1

Grupo A (20%)

Ideal: 20-30%

2

Grupo B (40%)

Ideal: 50-60%

1

Grupo C (20%)

Ideal: <20%

Metricas-chave para o dashboard

▸ Pipeline total: valor somado de todos os negocios em andamento. Mostra a saude futura da operacao.

▸ Conversao media: % de leads que viram clientes. Referencia: entre 15-25% e saudavel para B2B.

▸ Receita por vendedor: quanto cada um gera. Identifica quem carrega o time e quem precisa de ajuda.

▸ Velocidade do funil: quanto tempo do lead ao fechamento. Quanto menor, mais eficiente a operacao.

▸ Taxa de perda por etapa: onde os negocios morrem. Indica gargalos especificos no processo.

▸ Atividade vs resultado: quem trabalha muito e converte pouco precisa de treino, nao de mais volume.